文 / 张勐 张学军
党的二十大报告为各行各业的发展擘画了蓝图，也为物业管理行业的发展指出了方向。在新形势下，物业服务企业想要在激烈的市场竞争中开拓新市场，参与投标是重要途径。那么，物业服务企业参与投标有哪些关键点呢？
为统一物业管理评标专家评审标准，提高物业项目招标评审质量，天津市物业管理行政主管部门定期组织评标专家参加业务培训
确定目标项目，加强信息搜集
物业服务企业在项目拓展过程中要充分结合自身的企业特色与社会资源，有针对性地遴选目标项目，做到有的放矢。如某物业服务企业在医院物业服务领域具备一定的项目积累，该企业为了加强在某市的市场拓展，经企业内部研究，决定以医院项目为突破口。首先，由企业总部牵头，针对医院服务领域制定了公司的定向宣传文件；其次，针对全市所有医院，企业内部整理出项目台账，记录了近三个合同期内物业服务企业的情况，重点锁定物业服务企业更换频繁的医院项目；再次，该企业梳理全国范围内医院领域的社会资源，对于重点锁定的项目，通过各种渠道积极向院方进行自我推荐；最后，针对重点意向项目进行服务方案前置设计并报送院方。最终，该物业服务企业通过以上努力，充分发挥了其在医院服务领域的专业化优势，实现了在该市的项目突破，此后以医院项目为基点，业务范围、服务领域也逐步扩大。
参与投标还应加强信息搜集研究。物业服务企业的市场拓展团队要通过多种渠道，获取潜在项目相关信息，最终确定是否投标。如某物业服务企业的拓展目标市场在天津市、廊坊市、秦皇岛市和承德市等地，为了确保市场拓展目标的达成，该企业市场拓展部门在内部建立了辖区重点项目档案库制度和全员信息拓展制度。重点项目档案库，就是安排专人搜集目标城市内所有单年合同额大于300万元的物业项目信息，每周进行更新。同时，每两周筛选出近三个月服务合同到期的项目，召开城市拓展专题会议，由外拓组人员、公司分管经理进行分析，进一步筛选出重点项目，制定跟进策略。建立全员信息拓展制度，要求所有在管项目管理人员参与新的物业项目拓展，利用不同人员的消息渠道和社会资源，汇总搜集潜在项目信息。同时，为了提高项目管理人员参与拓展新项目的积极性，制定考核奖励制度，对业绩突出者予以奖励。
有针对性地制作标书，合理确定投标策略
获取项目招标信息后，物业服务企业的市场拓展团队要认真阅读招标文件，了解招标项目具体情况，确定参加投标后，要尽快制作符合要求的投标文件。笔者认为，物业服务企业市场拓展团队前期要积极与招标方沟通，制作的投标文件要积极响应招标文件各项要求，增强针对性。如某物业服务企业参加某单位员工食堂项目投标时，就提前与招标方沟通，根据对方需求，有针对性地制作投标文件。因为对于甲方提出的问题，该企业提供了行之有效的解决方案，招标方十分满意，该企业也顺利中标项目。
一般情况下，一个优质项目常常会吸引来多家投标单位竞标，竞争十分激烈，如何在众多的竞争对手中脱颖而出，是物业服务企业非常关心的问题。事实上，除了提供高质量、有针对性的投标文件外，合理确定投标策略也非常关键。而合理确定投标策略的基础是对招标单位和投标对手的分析，针对投标报价等做出决策。如某物业服务企业投标某银行办公楼项目，该项目采用综合评分法，需要物业服务企业现场讲解方案，该项目共有12家企业报名投标。该企业了解到其他报名企业的情况后，第一时间召集内部研讨会，对竞争对手进行逐个分析，最终锁定4家企业为本项目最大竞争对手。企业通过对这4家单位过往投标情况的研究，在自身成本核算的基础上，通过优化机构设置和采用先进技术设备等举措，确保拟投标报价均低于对手过往平均报价。因项目招标方为银行单位总部，企业通过分析招标方官网相关动态推文，意识到加强基层党建工作会成为招标方下年度的重点工作之一，因此，该企业在投标文件中对企业自身的党建工作进行了全面的介绍，并对接管后助力招标方基层党建工作方案进行了详细阐述。此外，开标现场讲解方案阶段，该企业市场拓展骨干、拟派驻项目经理及相关管理人员均全员统一着装到场，充分展示了企业的形象以及对本项目的重视程度。最终该企业从12家投标企业中脱颖而出，顺利中标。
积极接洽甲方，平稳入驻项目
项目中标后，尽快实现平稳入驻对物业服务企业也非常重要。要做好这项工作，物业服务企业应第一时间与招标方（甲方）取得联系，签订物业服务合同，并明确物业服务企业的进驻时间、人员要求、服务范围、注意事项等等。
中标后，物业服务企业需对即将接手的项目进行全面了解，制定入驻计划，在与甲方充分沟通的基础上，提前准备入驻所需的人员和物资。如按照招标文件中的人员要求，物业服务企业要尽快确定项目经理，进行内部工作调动，对于一线物业服务人员，要根据进驻项目时间，通过外部招聘或内部调动的方式解决。对于入驻项目需要的物资设备，也要提前采购。
如某物业服务企业中标某单位办公楼保洁单项服务后，根据甲方要求，需该企业4日内完成进驻并提供服务。为了保障顺利入驻，该企业由市场拓展部门分管负责人牵头，成立了紧急入场小组，并采取了如下措施：首先，中标后立即联系拟派驻的项目经理，启动原工作的交接事宜，由人力资源部门启动项目经理内部职位调动程序。其次，到任的项目经理会同企业市场发展部、客户关系部人员，到项目现场全面了解情况，并于当天出具进场计划。再次，对于项目所需设备物资，项目经理上报后，公司立刻从仓库调拨，不够的物资则安排采购。最后，由公司人力资源部牵头梳理公司在管项目符合甲方需求的人员名单，逐个联系，确定了项目服务团队的构成人员，同时制定了保障方案，保证一线员工能够按时进场。通过以上措施，该物业服务企业在4天的紧张准备后，按时入驻项目，得到了甲方认可。
物业服务企业入驻项目只是项目拓展的阶段性成果，而努力为客户提供优质高效的服务，积极承担社会责任，不断满足人民群众对美好生活的需求，才是企业能够持续发展的取胜之匙。
张勐系新兴重工投资有限公司党群综合部副部长，张学军系天津市房地产市场服务中心党委书记
（原载于《中国物业管理》杂志2023年第2期）